展示会でのリード管理：来場者のつながりを成果につなげる方法

展示会は、新しい顧客との出会いの場であり、ビジネス拡大の大きなチャンスです。しかし「名刺は集まったけれど、その後につながらなかった」という経験を持つ出展者も少なくありません。
展示会で成果を出すためには、リード管理が欠かせません。

リード管理の基本的な流れ

展示会でのリード管理は、大きく以下の流れで考えることができます。

収集（キャプチャー） – 名刺やQRコードを通じて来場者情報を獲得
精査（クオリフィケーション） – すぐに商談化できるリードか、将来の見込み客かを判断
フォローアップ – 迅速かつ適切なアプローチで関係を深める

現場での工夫

展示会場での限られた時間を有効に使うには、以下のような工夫が有効です。

デジタルツールの活用：名刺管理アプリやタブレット入力で情報を正確に記録
会話でのニーズ把握：
- 「導入予定はいつ頃ですか？」
- 「現在の課題はどんな点ですか？」
リードの分類：ホットリード（すぐ商談化）、ウォームリード（将来性あり）、コールドリード（情報収集中）

展示会後のフォローアップ

展示会が終わってからが、本当の勝負です。

48時間以内のご連絡：感謝のメールや資料送付を早めに実施
リードに応じた対応：意思決定者には商談の打診、担当者には情報提供など、相手の立場を踏まえる
複数チャネルの活用：メールだけでなく、電話やSNSを組み合わせると反応率が上がります

海外の調査では、展示会リードの79％は適切にフォローされず成果につながっていないことが分かっています（momencio.com）。また、購入者の約50％は「最初にフォローアップしてきた企業」と取引する傾向があるとも言われています。
➡ つまり、スピードと一貫性が成果を左右するのです。