展示会への出展には、出展料、ブース施工、スタッフの人件費、出張費、パンフレットや動画制作など、多くのコストがかかります。
そのため、展示会終了後には、
「何人がブースを訪れたか」
「何件の名刺を獲得できたか」
「何件の商談につながったか」
といった数字を確認する企業が多いでしょう。
もちろん、これらは重要な成果指標です。
しかし、展示会の効果は会期中だけで終わるものではありません。
米6sense社が2025年に実施した調査(B2B購買担当者約4,000人が対象)によると、購買担当者が営業担当に最初に接触する時点で、すでに購買プロセスの61%程度を終えており、その時点で本命候補としていた企業が最終的に選ばれる割合は77%に上るという結果が出ています。つまり、担当者が営業担当と直接話す前の「検索している段階」で、商談の行方はすでに大きく左右されているのです。
展示会前後に自社の製品や技術についてインターネットで検索する人に情報を届けることができれば、展示会終了後も新しい見込み顧客とのタッチポイントを作り続けることができます。
そこで重要になるのが「SEO」という考え方です。
SEOとは、GoogleやYahoo!などでユーザーが情報を検索した際に、自社のウェブページを見つけてもらいやすくするための取り組みです。
難しい専門用語のように聞こえますが、展示会マーケティングで考えると非常にシンプルです。
例えば、展示会に来場する担当者が、
「工場 自動化 展示会」
「半導体 検査装置」
「工作機械 省人化」
「○○展 出展企業」
などと検索した際に、自社の製品や技術に関する情報が検索結果に表示されれば、展示会場で会う前から認知機会を作ることができます。
つまりSEOとは、「検索している人に、自社を見つけてもらうための仕組み」です。
展示会の成果は「会場で会えた人」だけではない
展示会の成果というと、ブース来場者数や名刺獲得数に注目しがちです。
しかし、実際には展示会場で自社ブースを訪れなかった人の中にも、将来顧客になる可能性のある企業担当者がいます。
例えば、
- 時間がなくてブースに立ち寄れなかった人
- 他の展示ホールを中心に見ていた人
- 展示会には参加できなかった人
- 展示会終了後に関連技術を調べ始めた人
などです。
また、展示会に参加する担当者自身も、会場に着いてから初めて情報収集を始めるとは限りません。事前に展示会公式サイトを確認し、出展企業を検索し、気になる製品について調べます。
例えば、
「JIMTOF 自動化」
「製造業 AI 展示会」
「画像検査 装置 展示会」
「半導体 製造装置 日本」
といった検索です。
こうした来場前・来場後の検索行動に対応できているかどうかで、展示会場では持てなかった新しいつながりが生まれるかどうかが変わります。
このタイミングで自社のウェブサイトに、
- 展示予定の製品
- 解決できる課題
- 技術の特徴
- 導入事例
- 展示会でのデモ内容
を掲載しておけば、来場前に自社を知ってもらうことができます。
さらに、
「会場で実機をご覧いただけます」
「担当者との事前相談はこちら」
と案内することで、検索からブース訪問や事前アポイントにつなげることも可能です。
「○○展に出展します」だけでは十分ではない
展示会前になると、多くの企業が自社サイトに出展案内を掲載します。
しかし、
「○月○日から○○展に出展します。ぜひ弊社ブースへお越しください」
という案内だけでは、検索から新しい顧客を呼び込む効果は限られます。
重要なのは、「展示会に出ること」だけではなく、「来場者が何を知りたいのか」を考えて情報を作ることです。
例えば、自動化設備を展示する企業であれば、
「人手不足に対応する工場自動化のポイント」
「多品種少量生産で活用できる自動化設備」
「○○展で紹介する省人化ソリューション」
といったテーマで情報を発信できます。
来場者が実際に抱えている課題に合わせて情報を作ることで、検索から自社サイトを訪れてもらいやすくなります。
展示会当日はウェブサイトも営業ツールになる
展示会場では、限られた時間の中ですべてを説明することはできません。
ブースが混雑している場合もあれば、製品の詳しい仕様や導入事例について、その場では説明しきれないこともあります。
そこで、自社ウェブサイトを展示ブースの補助ツールとして活用できます。
例えば、ブースに掲示したQRコードから製品デモ動画に直接飛べるようにしておけば、担当者がその場で説明しきれなかった内容を、来場者自身のタイミングで確認してもらえます。
また、展示会場で初めて企業名を知り、その場でスマートフォンから会社名を検索するケースもあります。
その際に、分かりやすい情報が自社サイトにあるかどうかは、信頼感に直結します。
展示会終了後こそ情報発信のチャンス
展示会が終わると、
「ご来場ありがとうございました」
という記事だけを掲載し、そのまま展示会関連の情報発信を終了してしまう企業もあります。
しかし、実際には展示会終了後こそ、コンテンツを作りやすいタイミングです。
展示会では、
- 来場者から多く聞かれた質問
- 関心を集めた製品
- 顧客が抱えている課題
- 業界の最新動向
- 競合技術との比較ポイント
など、多くの情報が集まります。
これらを記事として整理すれば、展示会後も検索を通じて新しい顧客に情報を届けることができます。
例えば、
「展示会で多かった5つの質問」
「○○技術と△△技術の違い」
「人手不足対策として注目された自動化技術」
「展示会で紹介した新製品の活用方法」
といった記事です。
展示会で得た情報をそのまま眠らせるのではなく、今後の営業・マーケティング資産として活用することが重要です。
SEOとは、検索順位を上げることだけではない
SEOという言葉を聞くと、「Googleで1位を取るためのテクニック」というイメージを持つ方もいるかもしれません。
しかし、展示会マーケティングにおいて重要なのは、単に順位を上げることではありません。冒頭で触れた通り、担当者はすでに検索の段階で本命企業を絞り込んでいます。順位そのものよりも、「その検索の場に自社が存在しているかどうか」の方が重要です。
本来の目的は、
検索している人
↓
自社の情報を見つける
↓
製品や技術を理解する
↓
問い合わせる
↓
商談につながる
という流れを作ることです。
展示会前であれば、
検索
↓
出展情報を見る
↓
製品に興味を持つ
↓
ブースを訪問する
という流れもあります。
SEOはそれ自体が目的ではなく、見込み顧客とのタッチポイントを増やすための方法の一つです。
展示会を「数日間のイベント」で終わらせない
展示会の大きな価値は、実際に製品を見てもらい、技術担当者が直接説明し、顧客の声を聞けることにあります。
これはオンラインだけでは得にくい貴重な機会です。
一方で、その価値を会期中だけに限定する必要はありません。
展示会前には検索を通じて来場候補者に自社を知ってもらい、
展示会中にはウェブサイトで詳細情報を補足し、
展示会後には会場で得た情報を記事やコンテンツとして活用する。
この流れを作ることで、展示会への投資をより長く活かすことができます。
展示会の成果を考える際には、
「何人がブースに来たか」
だけではなく、
「展示会をきっかけに、どれだけ長く顧客とのつながりを作れるか」
という視点も重要です。
次回の展示会準備では、ブース設計やパンフレット制作と同じ優先度で、「展示会前後にどのような情報をウェブ上に残すか」を計画に組み込むことをお勧めします。
